亚洲金融合作协会研究动态
金融产品销售适当性监管的日本经验
摘要：各国在金融市场繁荣之际，纷纷把目光对焦在稳定金融市场之上，从立法视角积极推广金融消费者理性消费，杜绝各种不当营销，从而保护金融消费者利益。受人关注的是，各国推出了十分相似的，对消费者而言是“理性消费”，对金融产品销售商而言，则是金融产品销售“适当性规则”。本文通过对日本金融法制环境下，推行销售金融产品“适当性规则”，采用混业型的综合监管模式，对银行、证券、保险三大金融板块进行监管。与此同时，亦对行业自律举措进行解析，并对日本上有“法律法规”，中有行政“监管”，下有“自律”的全方位的、立体的行之有效的金融市场持续性发展模式进行探讨和解析。
一、背景
近年，随着金融市场迅猛成长、金融产品多样化以及销售方法的日新月异，线下门店销售、网络线上销售、手机APP平台销售，组成了当今的金融市场。
各国在金融市场繁荣之际，纷纷把目光对焦在稳定金融市场之上，从立法视角积极推广金融消费者理性消费，杜绝各种不当营销，从而保护金融消费者利益。受人关注的是，各国推出了十分相似的，对消费者而言是“理性消费”，对金融产品销售商而言，则是金融产品销售“适当性规则”。适当性规则（Appropriateness principle）是指金融机构所提供的金融产品或服务与客户的财务状况、投资目的、风险承受能力、金融知识和投资经验之间的契合程度要适当的法律规则。换言之，该规则要求销售商遵守规则，不能向不适合该金融产品或服务的消费者推销该商品。
日本在经济低迷的几十年中，通过各种宏观调控手段，稳金融市场，减少下行压力，使之逐渐走出经济低迷。其中，日本的综合金融监管模式，起到了良好的作用。而上述论及的“适当性规则”，正是日本政府通过立法推出的一项保护消费者利益的重要措施。
本文将对日本金融法制环境下，推行销售金融产品“适当性规则”，采用混业型的综合监管模式，对银行、证券、保险三大金融板块进行监管。与此同时，亦对行业自律举措进行解析，并对日本上有“法律法规”，中有行政“监管”，下有“自律”的全方位的、立体的行之有效的金融市场持续性发展模式进行探讨和解析。
二、日本金融市场综合监管模式的形成
（一）对金融市场进行综合监管的金融修法、立法现状
1、日本金融立法的框架结构
日本金融市场与他国相同，是由银行、证券、保险三大板块组成。国家对金融三大板块的法律规制，即《银行法》、《金融产品交易法》（原文“金融商品取引法”）、《保险业法》。
上述《金融产品交易法》和另外一个法律《金融服务的提供和利用环境的建设等相关法律》（原文“金融サービスの提供及び利用環境の整備等に関する法律”，以下，简称“金融服务提供法”），以下简称为“金融二法”在日本被称为“金融这辆车的左右车轮”。
图1 日本金融立法的框架结构示意图
出处：笔者根据日本法律绘制。
2、《金融产品交易法》从前身《证券交易法》脱胎而出。
1948年，日本公布了《证券交易法》。2006年6月，日本国会将《金融期货交易法》、《外国证券业法》等金融商品相关法律整合到该法中，改名为《金融产品交易法》，规范的要点是：
第一，规定了必须提供书面文件以记录合同内容（包括重要事项等）的义务。
第二，规定了金融产品销售时，必须遵守销售金融产品的“适当性规则”。
3、《金融服务提供法》与《金融产品交易法》齐驱，为金融保驾护航。
2000年5月31日，日本公布了《金融服务提供法》，该法的主旨是通过法律规范监管机构对金融产品销售商和金融服务中介机构的金融服务进行监管，规范的要点是：规定了如果销售商由于以下行为造成了损害，消费者可以向销售商提出损害赔偿请求进行了规范。
第一，对于合同内容中的重要事项，销售商负有履行说明的义务。如违反导致损害发生；
第二，禁止销售商提供确定性判断等行为，如违反导致损害发生。
（二）金融厅对金融三大板块，银行、证券、保险实施监管的行政规章
2007年7月，日本金融厅根据金融二法的规定，发表了“对金融产品交易者的综合监管指针”，其是一整套的监管措施，其中包括了政令、内阁府令、各相关省令、告示以及配套的各个领域的监管指针。
第一，对银行方面的金融厅监管指针。
主要有：《对主要银行等的综合监管指针》、《对中小区域性金融机构的综合监管指针》、《对系统金融机构的综合监管指针》、《对渔业系统信用事业的综合监管指针》。
第二，对证券方面的金融厅监管指针。
主要有：《对金融产品交易者的综合监管指针》、《对金融服务中介业者的综合监管指针》。
第三，对保险方面的金融厅监管指针。
主要有：《对保险公司的综合监管指针》、《对小额短期保险公司的监管指针》。
（三）金融三大板块纷纷修订规则，回应综合监管指针。
日本金融厅金融二法的规范，为金融三大板块各自量身定做了综合监管指针，对金融三大板块而言，其中最重要的是营销金融产品时两项规范，一是必须遵守《金融产品交易法》规定的“适当性规则”；二是必须遵守《金融服务提供法》规定的，对销售合同中的重要事项的“说明义务”。而“说明义务”实质亦是“适当性规则”的配套性规定，对重要事项进行充分说明后，让金融消费者进行衡量、斟酌和定夺，在适当的营销下，客户根据自己的状况，购买适合自己的金融产品。
因此，金融三大板块在上述两法几经修改登场后，根据法律和金融厅的综合监管要求，纷纷在行业内部修订了各自的行业规则，以回应综合监管要求。
日本证券业协会制定了《关于金融服务中介业者销售有价证券的规则》，要求金融服务中介业者根据规范规则进行自律。
日本全国银行协会将重点放在“个人信息保护和利用的自主规则”和“银行信用卡债务的自主规则”的构建上。
日本保险行业的动态，后文详细叙述。
三、日本金融市场综合监管中的重要法律规制——“适当性规则”和“重要事项说明义务”
（一）《金融产品交易法》对适当性规则的规定。
《金融产品交易法》第四十条对“适当性规则”做出了明确的规定，“金融商品交易商等应当确保其业务运营不会出现以下任一情况：
一、在金融商品交易行为中，进行了被认为不适当的招揽，违背了客户的知识、经验、财产状况以及签订金融商品交易合同的目的，导致或可能导致投资者的保护不足。
二、未采取措施确保对客户信息的合理处理，除前项所列情况外，其业务运营状况被认为未能保障对客户信息的妥善处理，并且存在违反公共利益或可能对投资者保护造成影响的情况，如内阁府令规定的情况。”
（二）适当性规则的五大要点。
对上述《金融产品交易法》中规定的适当性规则进行探查，可以观察到以下五个要点：
第一，需求调查（Needs assessment）
在金融产品交易中，需要详细调查和评估投资者的需求和目标、投资经验、金融知识和风险承受能力等信息，并基于此提供适当的建议和提案。
第二，适当推荐（Appropriate solicitation）
金融机构和金融产品提供者应向投资者提供和推荐适当的金融产品信息，所谓的“适当”，就是推荐符合其财务能力，风险承受力，以及与投资者风险偏好契合的金融产品。禁止虚假说明，虚构可获利数据，向财务能力不足者推荐高额金融产品等。
第三，信息披露（Disclosure）
一是，金融产品提供者有责任在官方平台或其他新闻媒体披露有关金融产品的风险、特征、费用等重要信息。
二是，金融产品提供者有责任对具体的客户提供有关金融产品的风险、特征、费用等重要信息，供投资者做出投资与否的判断。
第四，重要事项说明 (Explanation of important matters)
金融产品提供者有责任向投资者详细地说明与金融产品有关的重要事项，防止出现盲目投资。
第五，适当建议（Suitable advice）
金融产品提供者和金融顾问应向投资者提供适当的建议，并尽最大努力保护投资者的利益。
日本发生不少向投资者推荐不符合其需求和情况的产品引起诉讼的情况，例如，因证券公司在期权交易中向客户做出的不当推荐行为，导致证券交易巨额损失的案件[1]就是其中一例。
（三）“重要事项说明义务”是《金融服务提供法》中的重要规则。
金融机构在向金融消费者提供服务，尤其是推销金融产品时，未遵守适当性规则，未向投资者充分说明金融产品的相关重要信息，如产品的风险、费用、收益预期等，导致投资者在做出投资决策时缺乏必要的信息，无法全面评估产品的风险和收益。日本在《金融服务提供法》中详细地规定了“重要事项说明义务”的内容和各种规制。
1、有关“重要事项说明义务”的法律规定。
《金融服务提供法》第四条对“重要事项说明义务”进行了规定。该规定由七款、3500多字构成，主要内容如下：
同条第一款规定，“金融商品销售商等在从事金融商品销售等业务时，必须在销售金融商品之前向客户说明以下事项（以下本章称为“重要事项”）：
一、当涉及金融商品销售时，如存在利率、货币价格、金融商品市场（指金融商品交易法第二条第十四款规定的金融商品市场，以下本条同。）的市场行情和其他指标的波动可能直接导致本金损失的风险・・・”。
同条第二款规定，“前款的说明必须根据客户的知识、经验、财务状况以及签订金融产品销售合同的目的，以必要的方式和程度来确保客户能够理解”。
2、“重要事项说明”规定的几个要点。
第一，属于重要事项的范畴。
法条明确规定，与利率、货币价格、金融商品市场有关的市场行情和其他指标的波动可能直接导致本金损失的风险的事项。
第二，可能直接导致本金损失风险的提示性说明。
第三，履行说明义务的几个关节点。
A 进行说明时，需要根据客户的知识、经验、财务状况以及购买金融产品的目的，针对性强进行说明。
B 要使用客户能理解的方式方法进行说明。
C要使用客户能理解的程度，把握好尺度，深入浅出进行说明。
四、日本保险行业的监管措施和行业自律
由于，日本政府监管机构对银行业和证券业的为保护消费利益而实施的综合监管模式，与其它国家的做法相差无几，而，日本保险业在回应金融二法以及政府监管机构的综合监管方针时，具体提出了一些以遵守“适当性规则”和“重要事项说明义务”的自律规则，值得我们关注。
2021年11月，日本损害保险协会对发表了《对应“金融服务提供法”的思考》；2023年8月30日，日本生命保险协会发表了《关于具有市场风险的生命保险募集指导方针》修订版，上述两家保险业的行业协会，出于应对金融二法的修订和金融综合监管指针而为。
日本两家保险协会在制定行业自律时，将其重点放在履行重要事项说明义务之上，认为其是保险行业自律遵守适当性规则的核心。
对两家保险协会的自律内容加以归纳，可以得到以下几种情况。
（一）需要履行说明义务的保险合同
A 新保险合同。
B 变更保险合同（一般指，旧合同转变成为新合同）、附有自动续保特别约定的保险合同。
规定表明，如变更或续保前后的合同，其保险合同中的风险率无变化，换言之，保险合同有关风险的条款无变化，说明义务可以省略。
C 保险合同部分变动时，如合同的重要事项（是指“价格变动风险”和“信用风险”）发生变化。
（二）履行说明义务的内容
A 价格变动风险
主要是以下几种保险产品。
第一，储蓄型、年金类保险产品。该类产品在投保时，事先已经确定退保时的现金价值，与价格变动风险关系不大，但是对分红部分，却有不确定性，需要说明。
第二，变额保险（投资连结保险）。该类产品主要是和市场的价格连动，价格变动风险需要充分说明，保证适当性规则得到实施。
第三，外汇保险[2]。外汇保险除了需要说明价格变动风险之外，需要重点说明外汇市场的汇率变动风险。
B 信用风险
所谓“信用风险”，就是指“保险公司经营失败风险”。不分保险产品，保险公司都负有“信用风险”的说明义务。应向客户说明，万一保险公司陷入经营失败时，“损害保险保单持有者保护机构”或“生命保险保单持有者保护机构”将会按照《保险业法》的规定进行处理，最大程度保护好保单持有者利益。
（三）履行说明义务的方法
进行说明时，应当根据“客户的知识、经验、财产状况以及签订金融商品交易合同的目的”，遵照适当性规则，按照客户理解程度，使用必要的方法进行说明。
例如，对年金保险产品、储蓄型人身保险产品等，需要充分说明并努力让客户理解，在保险期间内进行解约可能会导致本金损失。
（四）对特殊人群严格遵守 “适当性规则”
1、高龄者的对应
日本已经进入超高龄社会，未来每个人都可能面临自身或家人认知能力和身体功能下降的问题。在这种情况下，损害保险协会在《对应“金融服务提供法”的思考》中提出，当向高龄者推销年金保险或储蓄型保险产品时，若该客户表示不愿意承担万一提前解除保险合同而发生现金价值低于保费（本金受损情况）风险时，要求保险公司向其做更为细致的说明，严格遵守“适当性规则”。
2、未成年人作为被保险人的生命保险合同
日本生命保险协会在《以未成年人为被保险人的生命保险合同的适当申请和承保指南》中显示，要求保险公司在对未成年人（未满15岁）为被保险人的生命保险（死亡保险）合同时：
第一，保险合同须设定有上限、合适的死亡保险给付金额。
第二，采用合适的方法取得未成年的被保险人同意。如果难以取得，可由亲权人等法定代理人代为同意。
五 日本综合监管模式給我们的思路
日本在金融法律规范下，对金融产品销售适当性进行综合监管，该监管模式体系庞大，其宗旨无非就是为了维护金融市场的稳定，以及全方位保护好金融消费者利益。这种综合监管模式带给我们几点思路：
第一，可以考虑实施综合监管。
中国于2016年12月出台了《证券期货投资者适当性管理办法》，在证券期货领域加强对投资者进行适当性管理。日本则在更为广泛的全金融领域，即金融三大板块内进行分行业综合监管，尤其是日本对保险行业的综合监管，给我们提供了新的思路。
第二，可以考虑金融行业在法制和监管下实行自主规则模式。
在上有法律法规进行规范，中有监管机构依法监管的同时，金融各行业可以对照法律法规以及监管方针的要求，积极推进行业自主规则模式，做到全方位，多层次维护金融市场的稳定，保护好金融消费者利益。
[1] 本案原告主张，证券交易导致巨额损失的原因是，由于证券公司的员工通过期权交易的不当推荐行为违反了适合性规则等引起的，要求依据不法行为进行损害赔偿。日本最高裁判所认为：① 当证券交易的不当推荐严重偏离适合性规则并导致此类行为时，该行为在不法行为法上也将被视为违法。② 在判断客户适合性时，不应仅考虑一般抽象的风险，而是应综合考虑客户的投资经验、证券交易知识、投资意向、财产状况等各要素，基于与具体商品特性的相关性加以综合考量。
该案出自日本最高裁判所2005年的判例，详参见“最判平成17年７月14日民集59巻６号1323頁”。
[2] 外汇保险系指投保人根据合同约定用外币支付保险费，保险机构根据合同约定承担赔偿责任并以外币支付保险金的商业保险行为。外汇保险包括财产保险和人身保险及其上述保险的再保险业务。
【作者简介】
沙银华，银华金商咨询股份有限公司董事长、华东师范大学保险硕士专业学位研究生行业产业导师、深圳国际仲裁院仲裁员、中国保险行业协会法律合规核心专家、中国保险保障基金公司风险评估专家、东湖科技保险创新智库专家。历任：日本生命保险基础研究所主任研究员；日本东京海上日动火灾保险（中国）有限公司副总经理；中国太平保险服务（日本）有限公司总经理、董事。曾任专家：日本财务省国际金融信息中心中国研究会常任委员、“中华人民共和国农村养老保险制度规范和创新”项目日方专家、中保协“十大中青年保险法律专家”评审专家、东北财经大学、华东政法大学等8所大学兼职/客座教授。发表中、日、英、韩论文约810余篇。其中：日语著作8部（其中3部专著）；中文著作10部（其中3部专著）。
【委员会简介】